Si vous envisagez de vendre votre bloc client, vous avez intérêt à connaître votre valeur marchande. Mais pour cela, vous devrez d’abord être en mesure de l’évaluer.
« La mesure de votre bonne volonté vous permet de connaître votre valeur, mais également d’identifier ce que vous devez améliorer pour augmenter cette valeur », explique Yves Lefrançois, qui a lancé il y a quelques semaines un indice qui permet aux consultants en services financiers d’évaluer la valeur marchande de leurs clients.
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Invité à présenter son outil lors de la conférence annuelle de l’Association professionnelle des consultants en services financiers (APCSF) jeudi, Yves Lefrançois a déclaré que c’était un bon moyen de savoir « combien de travail vous avez accompli au fil des ans ».
L’indice
L’indice est basé sur des données financières, telles que la valeur des portefeuilles d’investissement, mais également sur une analyse du client et la pratique de consultant, que Yves Lefrançois n’hésite pas à qualifier de « subjectif ». Toutefois, cette analyse repose sur une centaine de critères qui peuvent influencer l’indice à la fois vers le haut et vers le bas. Parmi eux :
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- l’utilisation d’un système CRM (Customer Relationship Management)
- le degré de numérisation des documents
- la proportion de clients par consultant
- proximité géographique avec les clients
- segmentation client
- la fréquence des communications avec les clients
- Licences maintenues
- mise à jour du
- mise à jour des dossiers clients
Les résultats de l’indice sont présentés selon quatre domaines d’analyse : la conformité, l’informatisation, la segmentation et l’analyse du portefeuille d’assurance et d’investissement.
L’échelle de la valeur de marché de la part d’assurance est mesurée à 1 000$ en frais de renouvellement, tandis que l’échelle de la part de placement est déterminée par les États-Unis 100 000$ d’actifs sous gestion.
L’outil propose également une formation qui pourrait aider le conseiller à améliorer certains aspects de sa pratique et ainsi augmenter la valeur marchande de ses clients.