Personne ne vend son carnet de clients sur un coup de tête. Avant de songer à passer la main, il faut d’abord répondre à une question simple : combien vaut ce bloc, réellement ?
Si vous envisagez de vendre votre bloc client, vous avez intérêt à connaître votre valeur marchande. Mais pour cela, vous devrez d’abord être en mesure de l’évaluer. « La mesure de votre bonne volonté vous permet de connaître votre valeur, mais également d’identifier ce que vous devez améliorer pour augmenter cette valeur », explique Yves Lefrançois, qui a lancé il y a quelques semaines un indice qui permet aux consultants en services financiers d’évaluer la valeur marchande de leurs clients.Invité à présenter son outil lors de la conférence annuelle de l’Association professionnelle des consultants en services financiers (APCSF) jeudi, Yves Lefrançois a déclaré que c’était un bon moyen de savoir « combien de travail vous avez accompli au fil des ans ».
L’indice
L’indice mis en place par Yves Lefrançois ne se contente pas de regarder les chiffres bruts. Certes, la valeur des portefeuilles d’investissement pèse lourd, mais cet outil s’attarde aussi à la réalité concrète du cabinet et à la relation client. Une part d’analyse que l’auteur de l’indice revendique comme « subjective ». Pourtant, il ne s’agit pas d’une simple intuition : l’évaluation repose sur une centaine de critères, capables de faire basculer l’indice à la hausse ou à la baisse.
Voici quelques-uns des points scrutés à la loupe pour établir cette valeur :
- l’utilisation d’un système CRM (Customer Relationship Management)
- le niveau de numérisation des documents
- la proportion de clients par consultant
- la proximité géographique des clients
- la segmentation des clients
- la fréquence des échanges avec la clientèle
- la détention et le maintien des licences
- la mise à jour régulière des dossiers clients
À la sortie, le score s’articule autour de quatre grands axes : conformité, informatisation, segmentation, et analyse détaillée du portefeuille (assurance et investissement). Chacun de ces domaines livre des enseignements précieux sur la solidité du bloc.
Pour donner des repères concrets, l’indice retient des barèmes précis : la valeur de marché d’un portefeuille d’assurance s’exprime, par exemple, en fonction de 1 000 $ de frais de renouvellement. Côté placements, la référence s’établit sur la base de 100 000 $ d’actifs sous gestion.
L’outil ne s’arrête pas là. Une formation complète est proposée à ceux qui souhaitent aller plus loin, identifier les marges de progression, et renforcer la valeur marchande de leur clientèle. Des ajustements ciblés, parfois minimes, peuvent suffire à faire grimper ce fameux indice. De quoi transformer une simple évaluation en véritable levier d’amélioration.
Mesurer la valeur de son achalandage, ce n’est pas seulement préparer une transmission. C’est aussi prendre conscience du chemin parcouru, des forces à consolider et des failles à corriger. En somme, une façon de garder la main, même quand vient le temps de passer le flambeau.